Prozess Typ
Grafischer Ausdruck
Denken Typ
Strukturierter Ausdruck
Notizen Typ
Effizienter Ausdruck
Baumdiagramm
Klammerdiagramm
Standardmodus
„Verkauf ist der härteste Job der Welt und gleichzeitig der einfachste.“
Es ist schwierig, weil man unzählige Absagen erhält; es ist leicht, weil Abschlüsse vorhersehbar werden, sobald man eine systematische Vorgehensweise beherrscht. Viele Verkäufer erzielen nur mittelmäßige Ergebnisse, nicht weil es ihnen an Einsatz mangelt, sondern weil ihnen eine vollständige Verkaufsmethodik fehlt – von der Kundengewinnung über die Definition der eigenen Rolle, von der Terminvereinbarung bis zur Überzeugungsarbeit, von der Fragestellung bis zum Vertragsabschluss bietet jeder Schritt wiederverwendbare Techniken und Werkzeuge.
In diesem Artikel erläutern wir den gesamten Verkaufsprozess und stellen professionelle Analysemodelle vor, die Ihnen beim Aufbau Ihres eigenen Vertriebssystems helfen.
Ohne Kundenressourcen sind selbst die besten Vertriebsfähigkeiten nutzlos. Die Kundengewinnung ist der Ausgangspunkt der Vertriebsarbeit und erfordert gleichzeitig den proaktivsten Ansatz.
Drei zentrale Kundengruppen:
1. Proaktive Kundenentwicklung. Sammeln Sie potenzielle Kundenlisten in großem Umfang über Branchenmessen, Branchenverbände, Unternehmensverzeichnisse und Jobportale. Tools wie LinkedIn helfen Ihnen, schnell wichtige Ansprechpartner in Zielunternehmen zu finden. Kaltakquise und persönliche Besuche sind zwar aufwendig, aber nach wie vor die direktesten Wege zur Neukundengewinnung.
2. Weiterempfehlungen. Dies ist die hochwertigste Kundenquelle. Neukunden, die von bestehenden Kunden empfohlen werden, haben geringe Vertrauenskosten und eine hohe Konversionsrate. Der Schlüssel liegt darin, nach jedem Verkauf aktiv nach Empfehlungen zu fragen: „Kennen Sie jemanden, der unser Produkt ebenfalls benötigen könnte?“
3. Contentbasierte Leadgenerierung. Veröffentlichen Sie kontinuierlich Brancheneinblicke und Lösungen auf professionellen Plattformen, um potenzielle Kunden dazu zu bewegen, aktiv nach Ihnen zu suchen. Obwohl diese Methode der „passiven Kundengewinnung“ langsamer Ergebnisse liefert, zeichnet sie sich durch eine hohe Kundengenauigkeit und einen kurzen Konversionszyklus aus.
Praktischer Rat: Bauen Sie sich einen eigenen Kundenstamm auf, verbringen Sie jeden Tag eine feste Zeit mit der Kundengewinnung und machen Sie die Kundensuche zu einer täglichen Gewohnheit, anstatt erst in letzter Minute, wenn der Leistungsdruck steigt, hektisch danach zu suchen.
Viele neue Verkäufer sehen sich als „Verkäufer“ – sie treffen einen Kunden und tragen sofort Produktspezifikationen vor und preisen Preisvorteile an. Die Folge ist, dass Kunden entweder höflich zuhören und dann ablehnen oder mit „Ich denke noch einmal darüber nach“ unterbrechen.
Wirklich hervorragende Verkäufer positionieren sich als „Expertenberater“.
Diese Rolle umfasst zwei Kernaspekte:
Zunächst einmal müssen Sie Ihr Handwerk beherrschen. Ein qualifizierter Vertriebsberater muss über umfassende Branchenkenntnisse verfügen , darunter Kenntnisse über Konkurrenzprodukte, Verkaufsgespräche, Werbepläne, Kundendienstgarantien und Marketingstrategien. Er muss außerdem die Situation der Wettbewerber, die Eigenschaften und Merkmale der eigenen Produkte sowie die Besonderheiten und Vorteile des regionalen Vertriebsumfelds verstehen. Je tiefer Ihr Branchenverständnis ist, desto größer ist das Vertrauen Ihrer Kunden.
Zweitens: Bauen Sie eine freundschaftliche Beziehung zu Ihren Kunden auf. Verstehen Sie Ihre Kunden und ihre Bedürfnisse – kennen Sie ihre Situation, ihre spezifischen Anforderungen und die Hindernisse beim Kauf. Stellen Sie Ihre eigenen Bedürfnisse in den Vordergrund und helfen Sie Ihren Kunden, Zeit und Geld zu sparen – bieten Sie professionelle Beratung an, berücksichtigen Sie ihre Bedürfnisse und finanziellen Möglichkeiten und verstehen Sie die Schwierigkeiten, die ihnen beim Kauf begegnen. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass Sie ihnen bei der Problemlösung helfen, anstatt ihnen einfach nur Produkte zu verkaufen, wird der Kauf wie von selbst erfolgen.
Verkaufstechniken – Rollenpositionierung
Dass Kunden sich weigern, sich mit Ihnen zu treffen, ist eines der häufigsten und frustrierendsten Probleme im Vertrieb. Wie können Sie einen Kunden dazu bewegen, sich Zeit für ein Treffen zu nehmen?
Geben Sie dem Kunden zunächst einen Grund für das Treffen. Sagen Sie nicht einfach: „Ich möchte Ihnen unsere Produkte vorstellen“, denn das klingt nach Zeitverschwendung. Sagen Sie stattdessen etwas wie: „Ich habe mich kürzlich mit den XXX-Trends in Ihrer Branche beschäftigt und dabei einige Informationen gefunden, die für Sie hilfreich sein könnten. Ich würde sie Ihnen gerne 15 Minuten lang persönlich vorstellen.“
Zweitens, nutzen Sie Ihre vorhandenen Stärken. Nehmen Sie die Maßnahmen der Wettbewerber oder aktuelle Branchenthemen als Ausgangspunkt – „Der Wettbewerber XX hat kürzlich Anpassungen an XXX vorgenommen, und viele Kunden beobachten dieses Thema aufmerksam. Ich habe einige Gegenmaßnahmen zusammengestellt und würde diese gerne persönlich mit Ihnen besprechen.“
Drittens müssen die zu kontaktierenden Personen klar identifiziert werden. Vertriebsmitarbeiter benötigen Hintergrundinformationen zum Kunden, wie z. B. Entscheidungsbefugnisse und Kommunikationspräferenzen, und sollten sich auf die Kontaktaufnahme mit den Entscheidungsträgern konzentrieren. Als Kontaktmethoden eignen sich Telefon, schriftliche Kommunikation, persönliche Treffen und Termine über autorisierte Vertreter. Die Ermittlung des tatsächlichen Entscheidungsträgers ist entscheidend für die Effizienz von Meetings.
Viertens: Beherrschen Sie die „Sieben-Sekunden-Regel“. Innerhalb der ersten sieben Sekunden nach Verbindungsaufbau entscheidet der Kunde, ob er Ihnen eine weitere Chance gibt. Ihre einleitenden Worte sollten prägnant und wirkungsvoll sein und Ihren Mehrwert sowie die Vorteile, die Sie dem Kunden bieten können, direkt darlegen.
Viele Verkäufer sind bestrebt, ihre Produkte vorzustellen, übersehen dabei aber den wichtigsten Schritt – zu verstehen, was der Kunde wirklich braucht.
Die bekannte NEADS-Anforderungsformel bietet eine systematische Methode zur Anforderungsanalyse:
N (Fokus auf die Gegenwart): Beginnen Sie mit den bereits vorhandenen Produkten des Kunden und verstehen Sie deren aktuelle Nutzung. „Welche Produkte von welchem Unternehmen verwenden Sie derzeit?“
E (Nutzungserfahrung): Verstehen Sie, womit die Kunden an ihren aktuellen Produkten zufrieden sind. „Welche Aspekte des aktuellen Produkts finden Sie am praktischsten in der Anwendung?“
A (Veränderung): Verstehen Sie, was der Kunde ändern möchte. „Mit welchen Aspekten sind Sie unzufrieden und welche Verbesserungen würden Sie gerne sehen?“
D (Entscheidungsträger): Finden Sie die Person, die die Entscheidung tatsächlich treffen kann. „Wer entscheidet letztendlich darüber?“
S (Lösung): Die beste Beratung basierend auf den Bedürfnissen des Kunden anbieten. „Aufgrund Ihrer Situation schlage ich Folgendes vor …“
Die Kernlogik von NEADS lautet: Ausgehend von bestehenden Produkten werden die Kundenbedürfnisse ermittelt; Produktvorteile werden genutzt, um die Kundenbedürfnisse zu befriedigen; es wird verstanden, worin sich die Kunden unterscheiden und was sie ändern möchten; die Entscheidungsträger werden gefunden, um die Bedürfnisse genau zu ermitteln; und auf der Grundlage der Kundenbedürfnisse wird die beste Beratung angeboten.
Verkaufstechniken – Bedarfsanalyse
Die SWOT-Analyse ist das am häufigsten verwendete Instrument zur Wettbewerbsanalyse.
S (Stärken): Was macht unser Produkt stärker als das der Konkurrenz? Technologie, Service, Marke?
W (Schwächen): Wo sind unsere Wettbewerber uns überlegen? Warum könnte sich ein Kunde für einen Wettbewerber entscheiden?
O (Chancen): Welche Chancen bietet der Markt, die wir nutzen können?
T (Bedrohungen): Was tun unsere Wettbewerber, das unseren Marktanteil gefährden könnte?
Durch die Durchführung einer SWOT-Analyse der Wettbewerber können die Vertriebsmitarbeiter ihre nächsten Ziele festlegen, Designpläne und Preisstrategien anpassen und Situationen ruhig bewältigen, wenn Kunden Wettbewerber erwähnen.
Der größte Unterschied zwischen Top-Verkäufern und durchschnittlichen Verkäufern liegt nicht darin, wer besser redet, sondern wer die besseren Fragen stellt. Durch geschicktes Fragen können Sie herausfinden, welche konkreten Probleme Kunden mit Ihrem Produkt lösen wollen, und ihnen anschließend durch eine passende Präsentation vermitteln, dass Ihr Produkt ihre Bedürfnisse in diesen Bereichen optimal erfüllt.
Die SPIN-Fragemethode gilt aktuell als das effektivste Instrument für Verkaufsgespräche. Sie verwendet vier Fragetypen, um Kundenbedürfnisse aufzudecken, zu klären und zu lenken:
S (Situation): Den Hintergrund und die aktuelle Situation des Kunden verstehen. „Wie gehen Sie derzeit mit diesem Problem um?“ „Wie groß ist Ihr Team aktuell?“
P (Problem): Ermitteln Sie die Schwierigkeiten und Unzufriedenheiten des Kunden. „Was bereitet Ihnen bei den bestehenden Lösungen die größten Probleme?“ „Welcher Schritt beansprucht die meiste Zeit?“
I (Implikation): Verstärken Sie die Auswirkungen und Folgen des Problems. „Welche Folgen wird es haben, wenn dieses Problem ungelöst bleibt?“ „Welchen Schaden wird es dem Unternehmen langfristig zufügen?“
N (Bedarf-Nutzen-Abwägung): Kunden dazu anleiten, den Wert der Lösung zu bewerten. „Welche Vorteile würden Sie erzielen, wenn dieses Problem gelöst wäre?“ „Wie sähe Ihr ideales Szenario aus?“
Der Schlüssel zur SPIN-Fragetechnik liegt darin, die psychologischen Motivationen der Kunden im Kaufprozess präzise zu erfassen und Verkäufer dabei zu unterstützen, implizite Bedürfnisse in explizite umzuwandeln. Fragen zu stellen mag passiv erscheinen, ist aber tatsächlich proaktiv – Verkäufer lenken das Gespräch durch gezielte Fragen.
Sobald Sie die Bedürfnisse des Kunden verstanden haben, besteht der nächste Schritt darin, ihn von Ihren Produktlösungen zu überzeugen. Das FABE-Prinzip ist das klassischste Werkzeug der Verkaufsüberzeugung:
F (Merkmale): Was sind die Eigenschaften des Produkts? Dies sind objektive Fakten, wie zum Beispiel: „Diese Software unterstützt die Echtzeit-Zusammenarbeit mehrerer Benutzer.“
A (Vorteile): Was sind die Vorteile dieser Funktionen? Inwiefern ist es besser als Konkurrenzprodukte? „Dreimal schneller als herkömmliche Software und benötigt keine Plugins.“
B (Nutzen): Was bedeuten diese Vorteile für den Kunden? Dies ist der wichtigste Aspekt von FABE. „Niemand interessiert sich für Ihr Produkt; alle kümmern sich nur um ihre eigenen Interessen.“ „Das bedeutet, dass Ihr Team jederzeit und überall synchron arbeiten kann, unabhängig vom Bürostandort.“
E (Beweise): Was belegt die Richtigkeit Ihrer Aussage? Kundenfallstudien, Datenberichte, Zertifizierungen von Drittanbietern. „Aktuell nutzen es über 5000 Unternehmen, was zu einer durchschnittlichen Steigerung der Kollaborationseffizienz um 40 % führt.“
Bei der Anwendung der FABE-Methode sind zwei Punkte zu beachten: Erstens müssen die Kundenbedürfnisse vor der Anwendung genau ermittelt werden; zweitens muss die logische Reihenfolge der FABE-Methode verstanden werden. Zuerst werden die Merkmale vorgestellt, dann werden die Vorteile detailliert erläutert und mit Belegen untermauert, um sie authentischer und glaubwürdiger erscheinen zu lassen.
Zeitpunkt der Überzeugung (3W-Prinzip):
Wann: Wann man sprechen sollte – nachdem der Kunde ein klares Bedürfnis geäußert hat, anstatt sofort das Produkt vorzustellen.
Was: Was Sie sagen sollten – Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die den Kunden wichtig sind, und nicht nur auf die Produktspezifikationen.
Wer: An wen man sich wendet – den Entscheidungsträgern die wichtigsten Punkte mitteilen und den Nutzern von den Erfahrungen berichten.
Im Vertrieb gilt eine goldene Regel: Man hat nur einen Mund und zwei Ohren, also sollte man mehr zuhören und weniger reden. Die besten 10 % der Verkäufer sprechen am wenigsten.
Warum ist Zuhören so wichtig? Weil das Verständnis der Probleme und wahren Bedürfnisse des Gegenübers eine Grundvoraussetzung für Verkaufserfolg ist. Nur wenn Sie verstehen, was der Kunde sagt und welche Absichten er wirklich hat, können Sie zielgerichtete Lösungen anbieten.
Drei Ebenen effektiven Zuhörens:
Die erste Stufe: Hören Sie genau zu. Achten Sie auf das, was der Kunde sagt – seine Bedürfnisse, Probleme und Einwände. Fokussierte Aufmerksamkeit ist die Grundlage effektiven Zuhörens.
Die zweite Ebene: Beobachten Sie mit Ihren Augen. Achten Sie auf die Körpersprache und die Mimik des Kunden – welche Themen ihn begeistern und welche ihn zögern lassen.
Die dritte Ebene: Aufmerksam zuhören. Verstehen, was der Kunde nicht sagt – die unausgesprochene Bedeutung, mögliche Bedenken und wahre Motive.
Drei wichtige Verhaltensweisen beim Zuhören:
Machen Sie sich Notizen: Schreiben Sie wichtige Punkte auf, um die Kommunikation zu erleichtern und Auslassungen zu vermeiden.
Als Antwort nicken: „Genau!“ „Sie haben absolut Recht!“ – Dadurch vermittelt man dem Gegenüber das Gefühl, dass man auf seiner Seite steht.
Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden: Denken Sie aus der Perspektive des Kunden und versuchen Sie, den Kunden zu verstehen.
Der Vertragsabschluss ist der letzte und zugleich schwierigste Schritt im Verkaufsprozess. Viele Verkäufer sind im Vorfeld hervorragend, zögern aber, im letzten Moment nach dem Abschluss zu fragen.
Fünf Schlüsselprinzipien für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss:
1. Kaufsignale erkennen. Wenn Kunden Fragen stellen wie „Kann der Preis reduziert werden?“, „Welche Garantien gibt es nach dem Kauf?“ und „Wann kann die Ware geliefert werden?“, bedeutet dies, dass der Kunde bereits seine Kaufabsicht geäußert hat. An diesem Punkt sollten Sie den Verkauf entschieden vorantreiben.
2. Bieten Sie begrenzte Auswahlmöglichkeiten an. Geschlossene Fragen wie „Möchten Sie Option A oder Option B wählen?“ erzielen eine deutlich höhere Konversionsrate als offene Fragen wie „Möchten Sie dies in Betracht ziehen?“
3. Einwände behandeln, ohne sich in Details zu verlieren. Wenn ein Kunde einen Einwand erhebt, bestätigen Sie diesen zunächst, bevor Sie antworten – „Ihre Frage ist wichtig, lassen Sie mich das erklären …“. Verweilen Sie nicht zu lange bei dem Einwand; kommen Sie schnell zum Punkt und kehren Sie zügig zum Verkaufsprozess zurück.
4. Die Methode des vorausschauenden Vertragsabschlusses. Aussagen wie „Lassen Sie uns den Vertrag heute noch unterschreiben“ oder „Ich kümmere mich um den Liefertermin“ – ein Tonfall, der suggeriert, dass eine Einigung bereits erzielt wurde – erleichtern es dem Kunden, Ihrem Angebot zu folgen.
5. Wissen Sie, wann Sie schweigen sollten. Nach einem erfolgreichen Abschlussangebot sollten Sie schweigen. Wer zuerst spricht, verliert. Geben Sie Ihrem Kunden Zeit zum Nachdenken und Entscheiden.
Verkaufen ist kein Talent, sondern eine Fähigkeit. Alle Verkaufstechniken lassen sich erlernen; je mehr man übt, desto souveräner, selbstbewusster und proaktiver wird man.
Von der Kundengewinnung bis zur Definition Ihrer Rolle, von der Terminvereinbarung bis zum Stellen der richtigen Fragen, von der Überzeugung bis zum Vertragsabschluss – für jeden Schritt gibt es bewährte Methoden und Werkzeuge. Wer diese Methoden beherrscht, verwandelt sich vom Verkäufer, der auf Glück vertraut, in einen systematischen.
Die beste Möglichkeit, sich selbst zu helfen, die eigenen Gedanken zu ordnen und Erfahrungen zu sammeln, besteht darin, diese Methoden in Mindmaps und Flussdiagrammen darzustellen.
Nach dem Tutorial zu versuchen
Kostenlos zu verwenden ProcessOn
