FABE-Verkaufsmethode
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FABE-Verkaufsmethode
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Quelle
Es wurde von Guo Kunmo, Ph. D. in Betriebswirtschaftslehre an der University of Oklahoma in den Vereinigten Staaten und Dekan der School of Business an der Chung Hsing University in Taiwan, zusammengefasst.
Die FABE-Verkaufsmethode ist eine sehr typische Gewinnverkaufsmethode und eine sehr spezifische, hochfunktionelle Gewinnverkaufsmethode.
Über vier Schlüsselverbindungen geht es geschickt mit den Anliegen der Kunden um und realisiert so erfolgreich Produktverkäufe.
Inhalt
F steht für Eigenschaften
Die grundlegendsten Funktionen wie Produkteigenschaften und Eigenschaften
Name
Produktion
Material
Positionierung
verwenden
A steht für Vorteile
Welche Funktionen spielen also die unter (F) aufgeführten Produkteigenschaften?
Vergleichen Sie ähnliche Produkte und listen Sie die komparativen Vorteile auf
Listen Sie auf, was dieses Produkt einzigartig macht
B steht für Vorteile
Nämlich (A) Die Vorteile des Produkts bringen Vorteile für den Kunden
Aus der Sicht des Kunden wecken Sie die Kauflust der Kunden, indem Sie die Vorteile und Vorteile hervorheben, die sie erhalten
E steht für Beweis
Das heißt, es wird bewiesen, dass (B) das Interesse tatsächlich besteht
Technischer Bericht
Kundenbewertung
Zeitungsartikel
Fotos
Live-Demonstration
Verkaufsprozess
Produkteigenschaften auflisten
Erklären Sie den Nutzen von Waren
Nutzen für die Kunden
Nachweis, dass sichergestellt ist, dass die Bedürfnisse der Verbraucher erfüllt werden
Kundenprobleme
„Warum sollte ich auf dich hören?“
"Was ist das?"
"Na und?"
„Was nützt es mir?“
„Wer hat das gesagt?“
„Wer hat es sonst noch gekauft?“
Verkaufssatzmuster
Das Standardsatzmuster ist
„Weil (Eigenschaften)... und somit (Funktionen)... für Sie (Vorteile)... sehen Sie (Beweise)...“
Besonderheit
Es beschreibt den Stil, die technischen Parameter und die Konfiguration des Produkts;
ist greifbar, das heißt, man kann es sehen, schmecken, berühren und riechen;
Ist die Antwort „Was ist das?“
Funktion (Vorteil)
Es erklärt, wie Funktionen genutzt werden können;
ist unsichtbar, das heißt, man kann es nicht sehen, schmecken, berühren oder riechen;
Antwort: „Was kann es?“
Nutzen
Es übersetzt Funktionen in eine oder mehrere Kaufmotivationen, d. h. es teilt den Kunden mit, wie ihre Bedürfnisse erfüllt werden;
Es ist immateriell: Stolz, Selbstwertgefühl, Angeberei usw.;
Die Antwort lautete: „Welche Vorteile kann es den Kunden bringen?“
Beweis (Beweis)
Es dient dazu, dem Kunden die von Ihnen genannten Vorteile zu bestätigen;
Es ist greifbar, sichtbar und glaubwürdig;
Die Antwort lautete: „Wie kann man den Nutzen Ihrer Aussage nachweisen?“
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