Análisis mediante diagrama de espina de pescado del KPI de ventas no cumplido
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Análisis mediante diagrama de espina de pescado del KPI de ventas no cumplido
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Dimensión del personal
Razón de primer nivel: capacidad desigual del equipo de ventas
Ciclo de capacitación de nuevas ventas demasiado corto, conocimiento del producto poco familiar
Falta de visitas de acompañamiento prácticas, habilidades de ventas inadecuadas
Las ventas antiguas carecen de motivación continua y disminuyen el entusiasmo por el trabajo.
Pérdida de equipos y transferencia de clientes inadecuada
Razón de primer nivel: gestión de ventas insuficiente
Seguimiento diario insuficiente y control de proceso débil
Falta de un proceso de ventas estandarizado (SOP)
Los informes semanales y mensuales fluyen en formalidades y los problemas no se exponen a tiempo.
Dimensiones del producto
Principales razones: la competitividad del producto es insuficiente
Falta de funciones centrales en comparación con los productos de la competencia
Precios altos, pérdida de clientes sensibles al precio
La iteración del producto es lenta y las necesidades del cliente no se responden a tiempo.
Problemas de calidad del producto que conducen a quejas del cliente
Principales razones: desconexión del producto y del mercado
El posicionamiento del producto no está claro y no puede llegar a los clientes objetivo con precisión.
Información inexacta sobre la demanda del cliente transmitida por Marketing
Tamaño del canal
Causa principal: insuficiente cobertura de canales
Área de cobertura limitada del equipo de ventas directas
La gestión de los agentes es insuficiente, el entusiasmo del canal es bajo
La construcción del canal de ventas en línea está atrasada
Causa principal: canal ineficiente
El costo de adquisición del cliente (CAC) continúa aumentando
Las tasas de conversión de canales están por debajo del promedio de la industria
Dimensión de precios
Falta de flexibilidad en la estrategia de precios y un largo proceso de aprobación de descuentos
Falta de diferenciación de precios, clientes de gama alta / baja utilizando el mismo conjunto de precios
No tenemos un mecanismo de reacción rápida cuando los productos de la competencia reducen los precios.
Dimensión promocional
Inadecuada comercialización y bajo conocimiento de marca
El contenido de la promoción no se ajusta a las necesidades del cliente objetivo
Falta de casos específicos de la industria y historias de éxito de clientes
Dimensión ambiental externa
Macroeconomía deprimida y presupuestos de clientes ajustados
Se intensificó la competencia en la industria y se intensificó la guerra de precios
Los cambios en las políticas y regulaciones afectan a los clientes en algunas industrias objetivo
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