銷售技巧
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角色定位
扮演專家顧問
1個掌握
掌握本行業內各類專業知識
3個清楚
清楚同行以及競爭對手情況
同行產品
銷售話術
促銷方案
售後保障
營銷策略
清楚本公司產品的特色、特點
清楚本地區各銷售外部環境的特點和優劣
和客戶成為朋友
懂客戶，明白客戶需求
了解客戶情況
了解客戶具體需求
了解客戶的購買障礙
為客戶著想，幫顧客省錢、省心
從專業角度給客戶建議
從客戶需求及經濟能力出發
理解客戶購買上的困難
工作之外，額外幫助客戶
實操方法
步驟1：名片滿天飛，爭取客戶資源
步驟2：閒談中了解客戶需求，和客戶成為朋友
步驟3：為客戶進行最貼心的推薦服務
需求分析
挖掘需求
neads需求公式
n：關注現在
從現有產品開始，挖掘客戶需求
e：享受
用產品優勢讓客戶享受需求的滿足
a：改變
客戶想有什麼不同，想改變什麼
d：決策者
找到決策者，才能準確挖掘需求
s：解決辦法
針對客戶需求，給予最好的建議
滿足需求
7項工作
調查信息
分析需求
溝通定義
試探性總結
重複需求
確定需求
針對性展示
5項原則
全面性原則
全面掌握客戶需求強度和滿足狀況
突出性原則
突出產品和客戶需求的結合點
深入性原則
深入了解客戶，清晰定義需求
廣泛性原則
對比所有客戶需求狀況，說服技巧差異化
建議性原則
針對客戶需求，委婉提出建議
形象管理
注重形象的意義
個人形象意味著良好印象
良好的個人形象能給客戶留下舒服、專業和可信的印象
個人形象有巨大影響力
個人形象不是個人的，它代表了公司形象
個人形象是溝通的工具
讓人保持良好的精神狀態，富有信心並能感染客戶，使溝通達到更好的效果
注意要點
外部形象
頭髮乾淨，無異味
面部整潔
女性妝容濃淡適宜
著裝
衣服乾淨、整潔
與場合適宜
注意著裝檔次
配飾
配飾與衣服風格及個人氣質吻合
避免配飾數量過多
學會傾聽
接觸客戶，推薦產品流程
自我居間
挖掘需求
產品推薦
發現意義
消除異議
購買決策
溝通技巧
將客戶放在首位，讓客戶多說
掌握髮問技巧，引導客戶侃侃而談
細心聆聽，抓住客戶講述重點
恰當回應，確認客戶講述同時表示尊重
競品分析
分析因素
企業規模
資金實力
生產水平
技術力量
員工素質
銷售能力
發展戰略
具體產品
銷售方式
分析原則
客觀原則
不要貶低對手，也不要妄自菲薄
全面原則
各方面一一對比，避免遺漏
統一原則
目前狀況對比，避免出現時間差
可比性原則
選准對手，要有可比性
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