FABE銷售方法
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FABE銷售方法
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來源
是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。
fabe推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。
它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。
內容
f代表特徵(features)
產品的特質、特性等最基本功能
名稱
製作
材料
定位
用途
a代表優點(advantages)
即(f)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？
同類產品相比較，列出比較優勢
列出這個產品獨特的地方
b代表利益(benefits)
即(a)商品的優勢帶給顧客的好處
從客戶角度出發，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望
e代表證據(evidence)
即證明（b）利益確實存在的
技術報告
顧客評價
報刊文章
照片
現場演示
銷售過程
列出商品特徵
闡述商品的利益
帶給客戶的利益
保證滿足消費者需要的證明
客戶的問題
“我為什麼要聽你講？”
“這是什麼？”
“那又怎麼樣？”
“對我有什麼好處？”
“誰這樣說的？”
“還有誰買過？”
銷售句式
標準句式是
“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
特點(feature)
是描述商品的款式、技術參數、配置;
是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;
是回答了“它是什麼？”
功能(advantage)
是解釋了特點如何能被利用;
是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到;
回答了“它能做到什么……”
好處(benefit)
是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求;
是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等;
回答了“它能為顧客帶來什麼好處”。
證據(evidence)
是向顧客證實你所講的好處;
是有形的，可見、可信;
回答了“怎麼證明你講的好處”。
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