Metoda sprzedaży FABE
0 Raport
Metoda sprzedaży FABE
Powiązane rekomendacje
Inne prace autora
Zarys/Treść
Zobacz więcej
Źródło
Podsumował je Guo Kunmo, doktor nauk o zarządzaniu biznesem na Uniwersytecie Oklahoma w Stanach Zjednoczonych oraz dziekan School of Business na Uniwersytecie Chung Hsing na Tajwanie.
Metoda sprzedaży FABE jest bardzo typową metodą sprzedaży z zyskiem i jest to bardzo specyficzna, wysoce operacyjna metoda sprzedaży z zyskiem.
Poprzez cztery kluczowe ogniwa umiejętnie radzi sobie z problemami nurtującymi klientów, realizując tym samym z sukcesem sprzedaż produktów.
Treść
F oznacza Charakterystyka
Najbardziej podstawowe funkcje, takie jak charakterystyka i charakterystyka produktu
nazwa
produkcja
tworzywo
pozycjonowanie
używać
A oznacza zalety
Czyli jakie funkcje pełnią cechy produktu wymienione w (F)?
Porównaj podobne produkty i wymień przewagi komparatywne
Wypisz, co czyni ten produkt wyjątkowym
B oznacza korzyści
Mianowicie (A) Zalety produktu przynoszą korzyści klientowi
Z perspektywy klienta stymulowaj jego chęć zakupu, podkreślając korzyści, jakie otrzymują
E oznacza dowód
Oznacza to, że udowodnienie, że (B) odsetki istnieją
Raport techniczny
ocena klienta
artykuły z gazet
zdjęcia
demonstracja na żywo
Proces sprzedaży
Wymień cechy produktu
Wyjaśnij zalety towarów
Korzyści dla klientów
Dowód zapewnienia zaspokojenia potrzeb konsumentów
Problemy klientów
– Dlaczego mam cię słuchać?
„Co to jest?”
"No to co?"
„Co mi z tego dobrego?”
– Kto to powiedział?
„Kto jeszcze to kupił?”
Wzór zdania sprzedażowego
Standardowy wzór zdania to
„Ponieważ (cechy)…, a zatem (funkcje)…, dla ciebie (korzyści)… widzisz (dowód)…”
Funkcja
Opisuje styl, parametry techniczne i konfigurację produktu;
jest namacalny, co oznacza, że można go zobaczyć, posmakować, dotknąć i powąchać;
Czy odpowiedź brzmi: „Co to jest?”
Funkcja (zaleta)
Wyjaśnia, w jaki sposób można korzystać z funkcji;
jest niewidoczny, co oznacza, że nie można go zobaczyć, posmakować, dotknąć ani powąchać;
Odpowiedź: „Co może zrobić…”
Korzyść
Przekłada funkcje na jedną lub więcej motywacji zakupowych, czyli informowanie klientów, w jaki sposób ich potrzeby zostaną zaspokojone;
Jest nieuchwytny: duma, poczucie własnej wartości, chęć popisywania się itp.;
Odpowiedź brzmiała: „Jakie korzyści może to przynieść klientom?”
Dowód (dowód)
Ma to na celu potwierdzenie klientowi korzyści, o których mówisz;
Jest namacalny, widoczny i wiarygodny;
Odpowiedź brzmiała: „Jak udowodnić korzyści z tego, co powiedziałeś?”
Zbierać
Zbierać
Zbierać
Zbierać
0 Uwagi
Następna strona