Analyse par diagramme en arête de poisson des indicateurs de performance (KPI) de vente non atteints
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Analyse par diagramme en arête de poisson des indicateurs de performance (KPI) de vente non atteints
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Personnel
Cause de niveau 1 : la capacité de l'équipe de vente est inégale
Cycle de formation des nouvelles ventes trop court, connaissance du produit peu familière
Absence de visites d'accompagnement pratiques, compétences en vente insuffisantes
L'ancienne vente manque de motivation continue et diminue l'enthousiasme pour le travail
Perte d'équipe et transfert de client inexistant
Cause de niveau 1 : gestion inadéquate des ventes
Suivi quotidien insuffisant et contrôle du processus faible
Absence de processus de vente standardisés (SOP)
Les rapports hebdomadaires et mensuels sont formels et les problèmes ne sont pas exposés à temps.
Dimension du produit
Principales raisons : le manque de compétitivité des produits
Manque de fonctionnalités de base par rapport aux produits concurrents
Prix élevés, perte de clients sensibles aux prix
Lentes itérations de produits, les demandes des clients ne sont pas répondues en temps opportun
Problèmes de qualité du produit entraînant des plaintes du client
Principales raisons : déconnexion entre le produit et le marché
Le positionnement du produit n'est pas clair et ne peut pas atteindre le client cible avec précision
Informations inexactes sur les besoins du client communiquées par le marketing
Taille du canal
Cause principale : couverture insuffisante des canaux
L'équipe de vente directe a une couverture limitée
Gestion insuffisante des agents, faible enthousiasme des canaux
La construction du canal de vente en ligne est en retard
Cause principale : inefficacité du canal
Le coût d'acquisition du client (CAC) continue d'augmenter
Taux de conversion de canal inférieurs à la moyenne de l'industrie
Dimension du prix
Manque de flexibilité dans la stratégie de tarification et long processus d'approbation des remises
Absence de tarification différenciée, les clients haut de gamme / bas de gamme utilisent le même ensemble de prix
Nous n'avons pas de mécanisme de réaction rapide lorsque les prix des produits concurrents baissent
Dimensions promotionnelles
Efforts de marketing insuffisants et faible notoriété de marque
Le contenu de la promotion ne correspond pas aux besoins du client cible
Absence d'exemples industriels ciblés et d'histoires de réussite des clients
Dimension environnementale externe
La macroéconomie ralentit, les budgets clients serrés
La concurrence dans l'industrie s'intensifie et la guerre des prix est grave
Les changements de politique et de réglementation affectent les clients dans certains secteurs ciblés
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