Análise via Diagrama de Ishikawa de KPI de Vendas não Atingido
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Análise via Diagrama de Ishikawa de KPI de Vendas não Atingido
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Dimensão Pessoal
Razão de nível 1: capacidade desigual da equipe de vendas
Ciclo de treinamento de novas vendas muito curto, conhecimento do produto não familiarizado
Falta de visitas de acompanhamento práticas e habilidades de vendas inadequadas
As vendas antigas carecem de motivação contínua e reduzem o entusiasmo pelo trabalho
Perda de equipe e transferência de clientes inadequada
Causa de nível 1: gerenciamento de vendas inadequado
Acompanhamento diário insuficiente, controle de processo fraco
Falta de um processo de vendas padronizado (SOP)
Os relatórios semanais e mensais são formais e os problemas não são expostos a tempo.
Dimensão do produto
Principais razões: Competitividade insuficiente dos produtos
Falta de funções principais em comparação com os produtos da concorrência
Preços altos, perda de clientes sensíveis aos preços
Iterações lentas de produtos e respostas inadequadas às necessidades dos clientes
Problemas de qualidade do produto levam a reclamações dos clientes
Principais razões: desconexão do produto do mercado
O posicionamento do produto não é claro e não alcança o cliente-alvo com precisão
Informações imprecisas sobre as necessidades do cliente transmitidas pelo departamento de marketing
Tamanho do Canal
Causa principal: cobertura insuficiente do canal
Área de cobertura limitada da equipe de vendas diretas
Gestão inadequada da agência e falta de entusiasmo do canal
A construção de canais de vendas on-line está atrasada
Causa principal: canal ineficiente
O custo de aquisição do cliente (CAC) continua a aumentar
Taxa de conversão de canal abaixo da média do setor
Dimensão de preço
Falta de flexibilidade na estratégia de preços e um longo processo de aprovação de descontos
Falta de preços diferenciados, clientes high / low-end usando o mesmo conjunto de preços
Quando os produtos concorrentes reduzem os preços, não temos mecanismos de reação rápida.
Dimensão de promoção
Inadequado marketing e baixa consciência de marca
Conteúdo promocional não atende às necessidades do cliente-alvo
Falta de casos específicos da indústria e histórias de sucesso de clientes
Dimensão ambiental externa
Macroeconomia deprimida e orçamento apertado dos clientes
A concorrência industrial se intensifica e a guerra de preços é séria
Mudanças de políticas e regulamentos afetaram clientes em alguns setores-alvo
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