未達の販売KPIに関するフィッシュボーン図分析
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未達の販売KPIに関するフィッシュボーン図分析
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人事の次元
第一の原因：営業チームの能力が異なる
新規セールス·トレーニング·サイクルが短すぎて、製品の知識が不慣れ
実用的な添付の欠如、売スキル不足
古い販売は継続的なインセンティブを欠き、仕事意欲を低下させる
チームの喪失と顧客の喪失。
第一次原因：販売管理の不十分さ
日々のフォローアップとプロセス制御の弱さ
標準化されたセールス·プロセス（SOP）の欠如
毎週、毎月の報告書が形式化され、問題が時間内に暴露されなかった。
製品の次元
主な理由：製品競争力の欠如
競合製品に比べてコア機能が欠けている
高価格、価格に敏感な顧客の喪失
製品の反復が遅く、顧客ニーズにタイムリーに対応できない
顧客苦情につながる製品品質問題
主な理由：製品と市場の断絶
製品のポジショニングが不明確で、ターゲット顧客に正確に届かない
マーケティング部門が伝えた顧客ニーズに関する不正確な情報
チャンネルのサイズ
主な理由：チャネルカバレッジ不足
マーケティングチームのカバレッジは限られている
代理店管理が不十分で、チャネルの熱意が低い
オンライン販売チャネルの遅れ
主な理由：チャネル効率が低い
顧客獲得コスト（CAC）は上昇を続けている
チャネルコンバージョン率は業界平均を下回る
価格の次元性
価格戦略の柔軟性の欠如と長い割引承認プロセス
差別化された価格設定がなく、ハイエンド/ローエンドのお客様は同じ価格セットを使用
競合製品が値下げされた場合、迅速な対応メカニズムがありません。
プロモーションディメンション
マーケティングの欠如、ブランド認知度の低さ
プロモーション内容がターゲット顧客のニーズと一致しない
ターゲットを絞った業界事例と顧客サクセスストーリーの欠如
外部環境の次元
マクロ経済の低迷、顧客予算の引き締まり
業界競争の激化、深刻な価格戦争
政策や規制の変更が一部のターゲット業界の顧客に影響
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