FABE Sales Method
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FABE Sales Method
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Le Dr Guo Kunmo conclut qu 'il est directeur du département d'administration des affaires de l'Université d'Oklahoma aux États-Unis et doyen de l'école de commerce de l'Université Zhongxing à Taïwan.
La méthode de vente FABE est une méthode de vente de bénéfices très typique, une méthode de vente de bénéfices très spécifique et opérationnelle.
Grâce à quatre liens clés, gérer habilement les préoccupations des clients, afin de réaliser avec succès les ventes de produits.
Contenu
F représente la caractéristique
Les fonctions les plus élémentaires telles que les caractéristiques et les caractéristiques du produit
nom
production
Matériaux
Localisation
Utiliser
A représente l'avantage
Autrement dit, quel rôle jouent les caractéristiques du produit énumérées dans (F) ?
Comparer des produits similaires et énumérer les avantages comparatifs
Listez ce qui rend ce produit unique
B représente un bien - être
C'est - à - dire (A) les avantages du produit apportent des avantages aux clients
Stimuler le désir d'achat des clients en mettant l'accent sur les bien - être et les avantages obtenus du point de vue du client
E représente la preuve
C'est - à - dire prouver que (B) l'intérêt existe
Rapports techniques
Rating des clients
Articles de journal
Photographie
Présentation live
Processus de vente
Liste des caractéristiques du produit
Expliquer les avantages de la marchandise
Avantages pour le client
La preuve de la satisfaction des besoins des consommateurs
Problème client
« Pourquoi devrais-je t'écouter ? "
« Qu ' est-ce que ça ? "
« Et puis, quoi ? "
« Qu ' est-ce que ça me fait ? »"
« Qui l'a dit ? "
« Qui d'autre l'a acheté ? "
Modèle de phrase de vente
Le modèle de phrase standard est
« Parce que (caractéristiques), Donc (fonctionnellement), Pour vous (bien - être), Voyez (la preuve). "
Caractéristiques
Le style, les paramètres techniques et la configuration du produit sont décrits ;
est tangible, ce qui signifie qu ' il peut être vu, goûté, touché et senti ;
La réponse est « Qu 'est-ce que c'est ? »"
Fonctionnalité (Avantages)
Il explique comment utiliser les fonctions ;
est invisible, ce qui signifie qu ' il ne peut être vu, goûté, touché ou senti ;
Réponse : « Qu ' est-ce qu ' il peut faire... "
Bénéficier
Il traduit la fonctionnalité en une ou plusieurs motivations d'achat, c'est - à - dire dire dire aux clients comment répondre à leurs besoins ;
Il est invisible : fierté, estime de soi, désir de se montrer, etc. ;
La réponse est : « Quels sont les avantages pour le client ? »"
Preuve (proof)
c'est confirmer aux clients les avantages que vous dites ;
Il est tangible, visible, crédible ;
La réponse est : « Comment prouver le bienfait de ce que vous dites ? »"
Collecter
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Collecter
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