Método de venta FABE
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Método de venta FABE
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Fuente
Es director del Departamento de Administración de Empresas de la Universidad de Oklahoma y decano de la Escuela de Negocios de la Universidad Zhongxing de Taiwán.
El método de venta de FABE es un método de venta de ganancias muy típico, un método de venta de ganancias muy específico y altamente operativo.
A través de cuatro enlaces clave, manejar hábilmente los problemas de preocupación de los clientes, logrando así una venta exitosa de productos.
Contenido
F representa una característica
Características del producto, características y otras funciones más básicas
Nombre
Producción
Materiales
Posicionamiento
Uso
A es ventaja
Es decir, ¿cuál es el papel que juegan las características del producto enumeradas en (F)?
Comparar productos similares y enumerar ventajas comparativas
Enumera lo que hace que este producto sea único
B representa el bienestar
Es decir, (A) las ventajas del producto traen beneficios a los clientes
Estimular el deseo de compra de los clientes al enfatizar los beneficios y beneficios obtenidos desde el punto de vista del cliente
E representa la evidencia
Es decir, prueba de que (B) el interés realmente existe
Informe técnico
Calificación del cliente
Artículo periódico
Fotografía
Presentación en vivo
Proceso de ventas
Listar características del producto
Explicar los beneficios del producto
Beneficios para el cliente
Prueba de que se aseguran las necesidades del consumidor
Problemas del cliente
"¿Por qué tengo que escucharte? "
¿Qué es esto? "
¿Qué pasa con eso? "
"¿Qué es bueno para mí? " "
¿Quién dijo eso? "
"¿Quién más lo compró? "
Ventas de patrones
El patrón de oración estándar es
"Porque (características), Por lo tanto, (función), Para ti (bienestar), Mira la evidencia. "
Características
Describir el estilo, los parámetros técnicos y la configuración del producto;
es tangible, lo que significa que se puede ver, degustar, tocar y oler;
La respuesta es "¿Qué? "
Función (Ventajas)
Explica cómo usar las funciones;
es invisible, lo que significa que no se puede ver, degustar, tocar u oler;
Respuesta: "Qué puede hacer... "
Beneficios
Convierte la funcionalidad en una o más motivaciones de compra, es decir, le dice a los clientes cómo satisfacer sus necesidades;
Es invisible: orgullo, autoestima, deseo de ostentarse, etc.
La respuesta es: "¿Cuáles son los beneficios para el cliente? " "
Evidencia (Evidencia)
es confirmar a los clientes los beneficios que usted dice;
Es tangible, visible, creíble;
La respuesta es: "¿Cómo se puede demostrar el beneficio de lo que dices? " "
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