Gestión de información de clientes del personal de ventas.
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Gestión de información de clientes del personal de ventas.
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Esquema/Contenido
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1. Antecedentes de la empresa
Información básica
Nombre completo de la empresa
tiempo de establecimiento
capital registrado
Naturaleza de la empresa (empresa estatal/empresa privada/empresa extranjera)
Descripción general del negocio
Línea principal de negocio/producto
Grupo de clientes objetivo
Área de mercado (nacional/extranjero)
Escala de ingresos anuales
Estado de la industria
Clasificación de la industria
principales competidores
competitividad central
Condiciones comerciales
Etapa de desarrollo (etapa de inicio/etapa de crecimiento/etapa de madurez/etapa de transformación)
Principales acontecimientos recientes (financiación/fusiones y adquisiciones/expansión/despidos)
Dirección estratégica y objetivos anuales.
2. Cadena de toma de decisiones (tomador de decisiones/influencer/usuario)
Tomador de decisiones (aprobador final)
Nombre/Posición
Estilo de toma de decisiones (agresivo/conservador/basado en datos/basado en relaciones)
Enfoque central (ROI/valor estratégico/control de riesgos/imagen de marca)
Estado de la relación con nosotros (extraño/conocido/amistoso/solidario/opuesto)
Influencer (verificación técnica/evaluación del programa)
Nombre/Posición
Antecedentes profesionales y derecho a hablar.
Preocupaciones principales (avance técnico/estabilidad/mantenibilidad/compatibilidad)
Estado civil con nosotros
Usuarios (uso/retroalimentación en primera línea)
Nombre/Posición
Escenarios de uso y frecuencia.
Enfoque central (facilidad de uso/mejora de la eficiencia/resolver puntos débiles específicos)
Estado civil con nosotros
Guardián de procesos (Adquisiciones/Finanzas/Legal)
Nombre/Posición
Preocupaciones principales (control de costos/cumplimiento/términos del contrato)
Estado civil con nosotros
3. Información de contacto clave
Nombre de contacto
Información del contacto
número de teléfono
Dirección de correo electrónico
WeChat/Otro IM
Número de teléfono fijo/extensión
Relaciones sociales
Página de inicio de LinkedIn/Maimai
Contacto/presentador común
preferencia personal
Preferencias de comunicación (teléfono/WeChat/correo electrónico/entrevista)
Mejor momento para contactar
Pasatiempos/información general
4. Registros de visitas anteriores
Enésima visita
fecha de visita
Participantes (nuestro lado/lado del cliente)
Formulario de visita (presencial/teléfono/videoconferencia/demostración de solución)
Puntos de comunicación y comentarios de los clientes.
Preguntas/objeciones planteadas por los clientes
Nuestra respuesta y compromiso
Acuerdo del próximo paso
Hitos clave
primer contacto
Confirmación de requisitos
Presentación del plan
Comunicación técnica/POC
Etapa de cotización
negociación comercial
firma de contrato
5. Puntos débiles y necesidades del cliente
Necesidades explícitas (claramente declaradas por los clientes)
Descripción del requisito
Prioridad (alta/media/baja)
urgencia del tiempo
Necesidades ocultas (necesidades potenciales que deben explorarse)
Posibles puntos débiles
posibles consecuencias
Puntos de conexión con nuestros productos
Presupuesto del proyecto/adquisiciones
Rango de importe del presupuesto
Fuente del presupuesto (presupuesto anual/asignación especial)
proceso de aprobación del presupuesto
Planificación del tiempo
Tiempo previsto de lanzamiento/entrega
Puntos temporales de toma de decisiones internas
Ciclo del proceso de adquisiciones
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