Ishikawa-Analyse zu nicht erreichten Vertriebs-KPIs
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Ishikawa-Analyse zu nicht erreichten Vertriebs-KPIs
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Gliederung/Inhalt
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Personaldimension
Grund 1: Unzureichende Kompetenz des Verkaufsteams
Neue Verkaufs-Schulungszyklen zu kurz, Produktkenntnisse unbekannt
Mangel an praktischen Begleitbesuchen, fehlende Verkaufskompetenz
Alte Verkäufe mangeln an ständiger Motivation, reduzieren die Begeisterung für die Arbeit
Teamverlust und Kundenverlust
Grund 1: Unzureichende Verkaufsführung
Unzureichende tägliche Kontrolle, schwache Prozesskontrolle
Mangel an standardisierten Verkaufsabläufen (SOPs)
Wöchentliche und monatliche Berichte werden nicht rechtzeitig aufgedeckt.
Produkt-Dimension
Grund: Unzureichende Wettbewerbsfähigkeit der Produkte
Fehlen von Kernfunktionen im Vergleich zu Konkurrenzprodukten
Hohe Preise, Verlust von preissensiblen Kunden
Langsamere Produkt-Iterationen, Kundenanforderungen nicht rechtzeitig beantwortet werden
Qualitätsprobleme verursachen Kundenbeschwerden
Grund: Trennung von Produkt und Markt
Produktpositionierung unklar, Zielkunden nicht genau zu erreichen
Die von der Marketing-Abteilung kommunizierten Informationen zu den Kunden sind ungenau.
Durchgang Größe
Grund: Unzureichende Abdeckung des Kanals
Die Abdeckung des Verkaufsteams ist begrenzt.
Unzureichende Kanäle, unzureichende Kanäle
Online-Verkaufskanäle verzögert sich
Grund: Unwirkliche Kanäle
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) steigen weiter
Kanal-Konversionsrate unter dem Branchendurchschnitt
Preisdimensionen
Mangel an Flexibilität bei der Preisstrategie und langwieriger Rabattgenehmigungsprozess
Mangel an differenzierten Preisen, High - / Low-End - Kunden verwenden denselben Preissatz
Wenn die Preise von Konkurrenten gesenkt werden, fehlt es uns an schnellen Reaktionsmechanismen
Promotion Dimension
Mangel an Marketingkraft, geringe Markenbekanntheit
Werbeinhalte entsprechen nicht den Bedürfnissen der Zielkunden
Mangel an gezielten Branchenbeispielen und Erfolgsgeschichten von Kunden
Dimension der externen Umwelt
Makroökonomische Rezession, Kundenbudgets enger
Konkurrenz in der Branche, Preiskrieg
Änderungen der Richtlinien und Vorschriften haben Auswirkungen auf Kunden in einigen Zielbranchen
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