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Psicologia do Consumo

2024-09-23 18:43:46   0  Relatório

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O mapa mental sobre 'Psicologia do Consumo' explora como os consumidores tomam decisões financeiras com base em fatores psicológicos. Ele aborda conceitos como 'Conta Psicológica', onde o dinheiro é mentalmente dividido em categorias, influenciando escolhas de compra. Outro ponto é o 'Custo Fixo', que destaca como investimentos passados afetam decisões futuras. O 'Viés de Proporção' mostra a sensibilidade das pessoas a proporções em vez de valores absolutos. 'Evitar Perdas' analisa como a dor da perda supera o prazer do ganho. Por fim, a 'Âncora de Preço' explica como consumidores julgam preços baseados em comparações. Esses insights ajudam a entender e influenciar o comportamento do consumidor.

Outras obras do autor

Esboço/Conteúdo

Conta Psicológica

Conceito

Dividir o dinheiro em diferentes contas mentais

Caso

Antes do concerto, perdi 200 reais => Se fossem 200 reais de cartão de ônibus, a maioria das pessoas escolheria continuar a assistir

aplicar

Cem dólares em chocolates em sua campanha são colocados na conta de manutenção emocional => comparado à conta de despesas de vida, terá uma taxa de compra mais alta

A solução de reforma da empresa de reformas economiza alguns metros quadrados para o cliente => Economizar dinheiro na conta de compra de casa em vez de gastar mais dinheiro na conta de reforma

Resumo

Altere a percepção do cliente sobre seus produtos, fazendo com que ele mude a conta mental em que está disposto a gastar dinheiro

custo fixo

Conceito

Decidir fazer algo => não apenas olhar para o benefício futuro desta coisa, mas também prestar atenção se já teve algum investimento no passado nisso.

Caso

Os governos dos EUA e do Reino Unido investiram conjuntamente no desenvolvimento de um grande avião supersônico => Embora tenha sido desenvolvido com sucesso, os governos de ambos os países sofreram perdas significativas.

aplicar

Comprar roupas a preço justo => O cliente escolhe e experimenta várias roupas, o vendedor gasta muito tempo, para não perder o custo fixo, pode oferecer mais descontos

Cobrar o depósito do cliente => O cliente pode perder o desejo de comprar ao chegar em casa, mas para não perder o depósito, ainda comprará seus produtos

Realizar um casamento grandioso => investiu muito tempo e dinheiro, se tiverem brigas e quiserem se separar, acham que fazer outro seria muito complicado e escolhem se comprometer

Resumo

O custo irrecuperável não é bom nem mau, mas é persistente. Pode-se deliberadamente criar um custo irrecuperável no outro para aumentar a probabilidade de sucesso da transação.

Para nós, seria possível tomar decisões comerciais mais racionais se pudéssemos superar o viés causado pelo custo irrecuperável.

viés de proporção

Conceito

As pessoas são mais sensíveis à percepção de proporções do que à percepção dos valores numéricos em si.

Caso

A mesma alarma, se a loja A custa 100 yuan, a loja B custa 60 yuan => Muita gente gastará 10 minutos para comprar na loja B para economizar 40 yuan

A mesma marca de relógio, se a loja C custa 6600 yuan, a loja D custa 6550 yuan => Muitas pessoas geralmente abandonam 10 minutos ainda comprando na loja C

aplicar

Em comparação com uma panela de R$ 1.000 que vem com uma colher de R$ 50, é mais fácil convencer os consumidores a comprar uma colher de R$ 50 por R$ 1,00 extra.

O cartão de memória 4G de 200 yuans tem uma taxa de compra do cliente muito baixa => o computador com memória 4G custa 4.800 yuans, enquanto o computador com memória 8G custa apenas 5.000 yuans

Resumo

A maneira de troca fará com que os consumidores concentrem sua atenção psicológica nos produtos de baixo preço cujo preço muda muito, fazendo-os sentirem que estão obtendo uma ótima negociação.

Vender acessórios baratos em conjunto com algo caro é mais fácil de fazer com que os consumidores sintam valor

evitar perdas

Conceito

O prazer obtido não alivia a dor da perda

Caso

O idoso expulsa crianças que estão brincando no gramado público, dando-lhes 10, 5 e 1 real em seguida => A criança pode receber 1 real, mas a dor de perder 9 reais é muito maior do que a alegria de receber 10 reais.

aplicar

Loja de móveis cobra R$ 20 de taxa de entrega, o que pode desencadear a aversão ao risco de perda do consumidor => Se não precisar de entrega, economize R$ 20

Os consumidores se preocupam com o que acontece se o móvel estragar => oferecer devolução e troca sem motivo em 7 dias

Os consumidores gostam muito de comprar seu sofá, mas já têm um em casa => troca por um novo, o sofá antigo é descontado em XX reais, o que é mais atraente para os clientes.

Resumo

A maneira de troca (troca por novo) é mais atraente para os clientes do que a forma de desconto.

Substitua o quadro de expressão obtido pelo quadro de expressão perdido

âncora de preço

Conceito

Os consumidores usam dois princípios para julgar se o preço de um produto é adequado quando não estão certos sobre o preço do produto => evitar extremos e comparar com o equilíbrio

Caso

Ficar em um hotel durante uma viagem, escolher o plano de pagamento online => 80 yuan por hora e 105 yuan por dia, a maioria das pessoas escolhe a última opção, porque 105 yuan é muito vantajoso, enquanto 80 yuan é o ponto de âncora de preço

aplicar

Dois filtros de água, 1399 e 2288 > Todos compram o de 1399, e o de 2288 precisa de um de 4399 para aumentar as vendas

Produto de exame físico de 600 yuans => Se você comparar gastar 6.000 yuans para manter o carro em vez de gastar 600 yuans para se manter, pode ser melhor.

Resumo

O princípio 1 para orientar a compra: evitar extremos => Na presença de 3 ou mais opções, a maioria das pessoas tenderá a escolher a opção do meio

O princípio 2 da orientação à compra: equilíbrio de comparação => quando o cliente não pode julgar o valor de um produto, ele escolherá um produto que ele acredita ser semelhante para fazer uma comparação e ter um padrão de medida.

Os consumidores não pagam pelo custo do produto, mas pelo sentimento de valor do produto => a lógica do âncora de preço é dar aos consumidores uma percepção de preço comparável