FABE영 업 방법
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FABE영 업 방법
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소 스
Gu o Kun mo 박 사는 미국 오 클 라 호 마 대학 경영 학 과 주 임 이며 대 만 중 흥 대학 비즈니스 스 쿨 의 원 장 입니다 .
F AB E 판매 법은 매우 전형 적인 이익 판매 법 이며 매우 구체 적이고 운영 성이 강한 이익 판매 법 입니다 .
네 가지 핵심 링크 를 통해 고객의 관심 사를 영 리 하게 처리 하여 제품 판매 를 성공적으로 달성 합니다 .
내용
F 는 피 쳐 를 나타 냅니다 .
제품 특성 , 특성 등 가장 기본적인 기능
名称
생산 .
위치 지정
사용
A 는 장 점을 나타 냅니다 .
즉 , (F) 에 나 열 된 제품 기능은 무엇입니까 ?
동 급 제품 비교 및 비교 장 점 목록
이 제품을 독특 하게 만드는 것이 무엇인지 설명 하십시오 .
B 는 복 지
즉 , (A) 제품의 장 점은 고객에게 이익을 가져다 줍니다 .
고객의 관점에서 , 얻는 혜택 과 혜택을 강조 함으로써 고객의 구매 욕 구를 자극 합니다 .
E 는 증거
(B) 이익 이 존재 한다는 것을 증명 한다 .
기술 보고
고객 등 급
신문 기사 .
사진
라이 브 데 모
영 업 프로세 스
제품 특성 나 열
상품 의 이 점을 설명 하다 .
고객 에 대한 혜택
소비 자의 요구를 충족 시키는 것을 보장 하는 증거
고객 문제
" 왜 내가 너의 말을 들어 야 하는가 ? "
" 이 거 뭐 야 ? "
" 그런 데 어 떡 해 ? "
" 이 것이 나에게 무슨 유익 이 있습니까 ? "
" 누가 말했 어 ? "
" 다른 누가 샀 어요 ? "
판매 문 장 패턴
표준 문 장 패턴 은 다음과 같습니다 .
" 기 때문에 (특 성). "따라서 (function),너 (너) 를 위하여증거 (증 거) 를 보라 . "
피 쳐
제품의 스타일 , 기술 매 개 변 수 및 구성 에 대한 설명 ;
그것은 볼 수 있고 , 맛 보고 , 만 지고 , 냄새 맡 을 수 있다는 것을 의미합니다 .
답 은 " 무 엇 입니까 ? "
기능 (장 점)
기능을 사용하는 방법을 설명 합니다 .
그것은 보이지 않으며 , 그것은 보 거나 , 맛 을 보 거나 , 만 지 거나 , 냄새 를 맡 을 수 없다는 것을 의미합니다 .
그는 " 무 엇 을 할 수 있을까 ?" 라고 대답 했다 . "
혜택을 받으 다 .
기능을 하나 이상의 구매 동 기로 변환 하여 고객에게 요구 가 어떻게 충족 될 것인지 알려 줍니다 .
그것은 보이지 않습니다 : 자 존 심 , 자 존 심 , 과 시 하려는 욕망 등 ;
답 은 " 고 객 에게 어떤 이 점을 가져다 줄 수 있습니까 ? " "
증거 (evid ence)
당신이 말하는 이 점을 고객에게 확인 하는 것입니다 .
그것은 눈에 띄 고 , 믿을 수 있으며 ,
답 은 " 당신이 말하는 것의 이 점을 어떻게 증명 할 수 있습니까 ?" "
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