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Psicologia del consumo

2024-09-20 15:17:16   0  Rapporto

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La mappa mentale sulla 'Psicologia del consumo' esplora come le decisioni dei consumatori siano influenzate da vari fattori psicologici. Tra questi, il concetto di 'conti mentali' mostra come le persone suddividano il denaro in categorie separate, influenzando le loro scelte di spesa. I 'costi sunk' evidenziano come gli investimenti passati possano condizionare le decisioni future. La 'preferenza per la proporzione' illustra la sensibilità dei consumatori alle differenze percentuali nei prezzi. L''evitamento di perdite' dimostra come la paura di perdere superi la gioia di guadagnare. Infine, l''ancoraggio prezzi' descrive come i consumatori valutino i prezzi basandosi su confronti relativi.

Altre opere dell'autore

Schema/Contenuto

mentale conti

Concetto

Dividi il denaro in diverse categorie e mettilo in conti mentali separati => Sia nello stesso spazio ma indipendenti l'uno dall'altro

Esempio

Prima di andare al concerto, ho perso 200 yuan => Se sono 200 yuan di biglietti della metropolitana, la maggior parte delle persone sceglierà di continuare a guardare

applicare

Cento dollari di cioccolato nella pubblicità vengono messi sul conto di mantenimento delle relazioni emotive => avranno una maggiore tasso di acquisto rispetto al conto delle spese di vita.

La soluzione di ristrutturazione della ditta di ristrutturazione aiuta i clienti a risparmiare alcuni metri quadri = Risparmiare soldi sul conto di acquisto della casa invece di spendere di più sul conto di ristrutturazione

Sommario

Modifica la percezione del cliente sul tuo prodotto, facendolo passare dalla mentalità di non voler spendere denaro a quella di essere disposto a pagare per quel determinato prodotto.

costo sunk

Concetto

Decidere di fare qualcosa => Non solo guardare i vantaggi futuri di questa cosa, ma anche prestare attenzione se si è già investito in questo in passato

Esempio

I governi di Gran Bretagna e Stati Uniti hanno collaborato per sviluppare un grande aereo supersonico => Sebbene il progetto sia stato un successo, i governi di entrambi i paesi hanno subito ingenti perdite.

applicare

Comprare un vestito a prezzi ribassati => I clienti scelgono e provano ripetutamente, il personale impiega molta energia, per non perdere i costi sunk potrebbero offrire maggiori sconti

Chiedere un acconto al cliente => il cliente potrebbe perdere la voglia di acquistare quando torna a casa, ma per non perdere l'acconto comprerà comunque il tuo prodotto

Ho organizzato un matrimonio sontuoso => ho investito una grande quantità di risorse umane e finanziarie, se ci litighiamo e vorremmo rompere, penso che sarebbe troppo complicato organizzare un altro matrimonio e scegliamo di comprometterci

Sommario

I costi sunk non sono buoni o cattivi, ma sono resistenti. Possono essere deliberatamente creati per aumentare la probabilità di successo di una transazione.

Per noi, se riuscissimo a superare il pregiudizio dei costi sunk, potremmo prendere decisioni commerciali più razionali.

Preferenza per la proporzione

Concetto

La percezione della proporzione da parte delle persone è più sensibile rispetto alla percezione del valore numerico in sé.

Esempio

La stessa sveglia, se nel negozio A costa 100 yuan, nel negozio B costa 60 yuan => molte persone spendono 10 minuti per andare dal negozio A al negozio B per risparmiare 40 yuan.

La stessa marca di orologio, se il negozio C costa 6600 yuan, il negozio D costa 6550 yuan => Molti spesso rinunciano a 10 minuti per acquistare ancora al negozio C

applicare

Rispetto a un pentolino da 1000 yuan che regala una forchetta da 50 yuan => aggiungere 1 yuan per acquistare una forchetta da 50 yuan è più facile per colpire i consumatori

200 yuan di memoria RAM da 4G ha una bassa percentuale di acquisto da parte dei clienti singoli => Computer con 4G di memoria RAM costano 4800 yuan mentre quelli con 8G di memoria RAM costano solo 5000 yuan

Sommario

Offrire ai clienti la possibilità di scambiare un articolo a un prezzo molto più basso rispetto a quello originale, induce il cliente a concentrarsi sulla differenza percentuale del prezzo, dando l'impressione che sia un affare molto vantaggioso.

Avere un prodotto di bassa qualità insieme a un prodotto di alta qualità a un prezzo elevato, rispetto alla vendita singola, rende più facile per il consumatore sentire il valore del prodotto.

evitamento di perdite

Concetto

Ottenere la felicità in realtà non ha modo di alleviare il dolore della perdita

Esempio

L'anziano scaccia i bambini che giocano sull'erba pubblica, dando loro prima 10, poi 5 e infine 1 euro => I bambini, pur ricevendo 1 euro, soffrono molto di più per la perdita dei 9 euro rispetto alla gioia di ricevere 10 euro.

applicare

Il negozio di arredamento addebita 20 yuan di spese di spedizione potrebbe scatenare la repulsione per le perdite => Se non è necessario il servizio di consegna, risparmia 20 yuan

Il cliente si preoccupa che il mobiliario si rompa -> Offriamo il reso entro 7 giorni senza motivo

I clienti apprezzano molto i tuoi divani, ma ne hanno già uno a casa => scambio con lo scarto, il vecchio divano viene scontato di XX euro, più attraente per i clienti

Sommario

L'offerta di uno scambio (scambio di vecchio per nuovo) è più attraente per i clienti rispetto a sconti

Sostituire il framework di espressione acquisito al framework di espressione perso

Ancoraggio prezzi

Concetto

I consumatori adottano due principi per valutare se il prezzo di un prodotto è appropriato quando non sono certi del prezzo -> evitare gli estremi e confrontare i prezzi

Esempio

L'opzione di pagamento online per l'alloggio in hotel è => 80 yuan per ora e 105 yuan per intero giorno, la maggior parte delle persone sceglie l'ultimo, perché 105 yuan è conveniente, mentre 80 yuan è l'ancora di prezzo

applicare

Due filtri acqua, 1399 e 2288 => tutti compreranno il 1399, mentre il 2288 dovrebbe aumentare le vendite con un altro 4399

Prodotti per esami fisici per RMB 600 => Se si confronta lateralmente spendere 6000 dollari per mantenere l'auto ma non voler spendere 600 dollari per mantenersi, potrebbe ottenere risultati migliori

Sommario

Il principio di guidare l'acquisto uno: evitare l'estremo => Quando ci sono 3 o più opzioni, la maggior parte delle persone tende a scegliere quella di mezzo

Il principio 2 della guida all'acquisto: confrontare e valutare => Quando un cliente non è in grado di valutare il valore di un prodotto, sceglie un altro che considera simile per avere un criterio di misura.

I consumatori non pagano per il costo del prodotto, ma per il senso di valore del prodotto => la logica dell'ancora di prezzo consiste nel fornire ai consumatori una percezione di prezzo confrontabile