Gestion des informations clients des commerciaux
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Gestion des informations clients des commerciaux
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Plan/Contenu
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1. Contexte de l'entreprise
Informations de base
Nom complet de l'entreprise
Temps d'établissement
Capital social
Nature de l’entreprise (entreprise publique/entreprise privée/entreprise étrangère)
Aperçu de l'entreprise
Activité principale/gamme de produits
Groupe de clients cible
Zone de marché (nationale/étranger)
Barème des revenus annuels
Statut de l'industrie
Classement de l'industrie
principaux concurrents
compétitivité de base
Conditions commerciales
Stade de développement (stade de démarrage/stade de croissance/stade de maturité/stade de transformation)
Développements majeurs récents (financement/fusions et acquisitions/expansion/licenciements)
Orientation stratégique et objectifs annuels
2. Chaîne décisionnelle (décideur/influenceur/utilisateur)
Décideur (approbateur final)
Nom/Poste
Style de prise de décision (agressif/conservateur/axé sur les données/axé sur les relations)
Axe central (ROI/valeur stratégique/maîtrise des risques/image de marque)
Statut de la relation avec nous (étrange/connaissant/amical/soutien/opposé)
Influenceur (contrôle technique/évaluation du programme)
Nom/Poste
Expérience professionnelle et droit de parole
Préoccupations principales (avancée technique/stabilité/maintenabilité/compatibilité)
Statut de la relation avec nous
Utilisateurs (utilisation de première ligne/retour d'information)
Nom/Poste
Scénarios d'utilisation et fréquence
Objectif principal (facilité d'utilisation/amélioration de l'efficacité/résolution de problèmes spécifiques)
Statut de la relation avec nous
Gardien des processus (Approvisionnement/Finance/Juridique)
Nom/Poste
Principales préoccupations (contrôle des coûts/conformité/conditions contractuelles)
Statut de la relation avec nous
3. Coordonnées clés
Nom du contact
Coordonnées
numéro de téléphone
Adresse email
WeChat/Autre messagerie instantanée
Numéro de téléphone fixe/poste
Relations sociales
Page d'accueil LinkedIn/Maimai
Contact/introducteur commun
Préférence personnelle
Préférences de communication (téléphone/WeChat/e-mail/entretien)
Meilleur moment pour contacter
Loisirs/informations générales
4. Dossiers de visites passées
Nième visite
Date de visite
Participants (notre côté/côté client)
Formulaire de visite (face à face/téléphone/vidéoconférence/démonstration de solution)
Points de communication et retours clients
Questions/objections soulevées par les clients
Notre réponse et notre engagement
Accord sur la prochaine étape
Étapes clés
premier contact
Confirmation des exigences
Soumission du plan
Communication technique/POC
Étape de cotation
négociation commerciale
signature du contrat
5. Points faibles et besoins des clients
Besoins explicites (clairement énoncés par les clients)
Description du besoin
Priorité (élevée/moyenne/faible)
urgence du temps
Besoins cachés (besoins potentiels qui doivent être explorés)
Points douloureux potentiels
conséquences possibles
Points de connexion avec nos produits
Budget du projet/approvisionnement
Fourchette de montant budgétaire
Source budgétaire (budget annuel/crédit spécial)
processus d'approbation du budget
Planification du temps
Délai de lancement/livraison prévu
Points temporels de prise de décision interne
Cycle du processus d'approvisionnement
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Collecter
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