Psychologie du consommateur

2024-09-23 18:43:47   0  Rapport

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Titre : {0}, Contenu : {1} Cette carte mentale est une note de lecture pour '{0}'. '{0}' est une œuvre captivante qui plonge au cœur de {1}. À travers une analyse détaillée, l'auteur explore les aspects clés de {1}, offrant des perspectives enrichissantes et des réflexions profondes. Le contenu aborde des thèmes variés tels que {1}, permettant au lecteur de mieux comprendre les enjeux et les dynamiques sous-jacents. Cette introduction pose les bases d'une exploration intellectuelle stimulante, incitant à la réflexion et à la découverte de nouvelles idées.

Autres œuvres de l'auteur

Plan/Contenu

comptes psychologiques

concept

Mettre de l'argent dans différents comptes psychologiques => bien qu'ils se trouvent dans la même pièce, ils sont indépendants l'un de l'autre.

Exemple

Avant de aller à un concert, avoir perdu 200 yuans => Si c'est une carte de transport de 200 yuans, la plupart des gens choisissent de continuer à regarder

Utiliser

Des centaines de chocolats dans la promotion sont placés sur le compte de liaison émotionnelle => en comparaison avec le compte des dépenses de vie, ils auront un taux d'achat plus élevé.

La solution de rénovation de l'entreprise de rénovation aide les clients à économiser plusieurs mètres carrés => Économiser de l'argent sur le compte d'achat d'une maison plutôt que de dépenser plus d'argent sur le compte de rénovation

Résumé

Changer la perception du client sur vos produits, le faisant passer de l'esprit de compte où il ne veut pas dépenser d'argent à celui où il est prêt à payer

coût sunk

concept

Décider de faire quelque chose => Non seulement regarder les avantages futurs de cette chose, mais aussi s'assurer qu'on a déjà investi dans cela dans le passé

Exemple

Les gouvernements britannique et américain ont investi conjointement dans le développement d'un grand avion supersonique => Bien qu'il ait été réussi, les deux gouvernements ont subi de lourdes pertes.

utiliser

L'achat de vêtements avec des négociations => Le client essaie plusieurs vêtements et les essaie, l'employé consacre beaucoup d'énergie, pour ne pas perdre le coût engagé, il pourrait offrir plus de réductions

Demander un acompte au client -> Le client peut perdre son envie d'achat une fois rentré chez lui, mais pour ne pas perdre son acompte, il achètera toujours vos produits

Organiser un grand mariage => a nécessité d'investir d'importants efforts et des ressources financières, si vous vous disputez et que vous envisagez de rompre, vous pensez que refaire une autre fois est trop compliqué et vous choisissez de faire des compromis

Résumé

Les coûts irrécupérables n'ont pas de bonnes ou de mauvaises caractéristiques, mais ils sont tenaces. Il est possible de créer intentionnellement des coûts irrécupérables chez l'autre pour augmenter le taux de réussite des transactions.

Pour nous, si nous pouvons surmonter le biais des coûts irrécupérables, nous pourrions peut-être prendre des décisions commerciales plus rationales.

Biais de proportion

concept

Les gens sont plus sensibles à la perception de la proportion que de la valeur numérique elle-même.

Exemple

Le même réveil, si le magasin A coûte 100 yuans, le magasin B coûte 60 yuans => Beaucoup de gens passent 10 minutes pour aller de A à B pour économiser 40 yuans

La même montre, si le magasin C est de 6600 yuans, le magasin D est de 6550 yuans => beaucoup de gens abandonneront souvent 10 minutes pour acheter toujours au magasin C

Utiliser

« Comparé à un pot de 1000 yuans avec une cuillère de 50 yuans en cadeau => offrir une cuillère de 50 yuans en échange d'1 yuan est plus susceptible de séduire les consommateurs »

La clé USB 4G à 200 yuans a un taux d'achat client très faible => Un ordinateur à mémoire 4G coûte 4 800 yuans tandis qu'un ordinateur à mémoire 8G ne coûte que 5 000 yuans.

Résumé

Le fait d'offrir des produits de petite valeur en échange pour attirer l'attention du consommateur sur les variations importantes des prix donnera l'impression d'un bon deal.

Vendre des accessoires bon marché en combinaison avec un article très cher est plus facile pour les consommateurs de ressentir la valeur que de les vendre séparément.

l'aversion au risque

concept

Le plaisir obtenu ne soulage pas la douleur de la perte

Exemple

Le vieillard chasse les enfants qui jouent sur l'herbe publique, donnant successivement 10, 5 et 1 pièce => L'enfant peut obtenir 1 pièce, mais la douleur de perdre 9 pièces est bien plus grande que le plaisir de recevoir 10 pièces.

Utiliser

Le magasin de meubles facture 20 yuans de frais de livraison, ce qui pourrait déclencher la répulsion des consommateurs envers les pertes => Si vous n'avez pas besoin de livraison, vous gagnerez 20 yuans.

Les consommateurs se demandent ce qu'ils doivent faire si leur meuble est endommagé -> Nous proposons un échange ou un remboursement sans condition dans les 7 jours

Les consommateurs aiment beaucoup acheter votre canapé, mais ils en ont déjà un chez eux => échange contre un nouveau, le canapé usagé est rabattu de XX euros, ce qui est plus tentant pour les clients.

Résumé

Le remplacement des réductions par des échanges (nouveau pour ancien) est plus tentant pour les clients.

Remplacer le cadre d'expression perdu par le cadre d'expression acquis

Ancre de prix

concept

Les consommateurs utilisent deux principes pour juger si le prix d'un produit est approprié lorsqu'ils ne sont pas sûrs de son prix => éviter les extrêmes et comparer les avantages

exemple

Le choix de l'option de paiement en ligne pour les voyages d'affaires dans les hôtels => 80 yuans par heure et 105 yuans pour toute la journée, la plupart des gens choisissent la dernière, car 105 yuans est très avantageux, tandis que 80 yuans est l'ancrage de prix

Utiliser

Deux purificateurs d'eau, 1399 et 2288 > Tous achèteront le 1399, et pour augmenter les ventes du 2288, il faudrait en ajouter un 4399

Produit d'examen physique à 600 yuans => Si vous comparez dépenser 6 000 yuans pour entretenir la voiture au lieu de dépenser 600 yuans pour vous entretenir, cela pourrait être mieux.

Résumé

Le principe n°1 pour guider les achats : éviter les extrêmes => Lorsqu'il y a 3 ou plus de choix, la plupart des gens ont tendance à choisir le milieu

Le principe n°2 de la conduite à l'achat : comparer et peser -> Lorsque le client ne peut pas juger de la valeur d'un produit, il choisira un autre produit qu'il considère comme similaire pour se faire une idée du niveau de qualité.

Les consommateurs ne paient pas pour le coût des marchandises, mais pour le sentiment de valeur qu'elles renvoient => la logique de l'ancrage de prix consiste à donner aux consommateurs une perception de prix comparable.