Método de vendas FABE
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Método de vendas FABE
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Fonte
Ele é diretor do departamento de administração de empresas da Universidade de Oklahoma e reitor da Escola de Negócios da Universidade Zhongxing de Taiwan.
O método de vendas FABE é um método de vendas de lucro muito típico, um método de vendas de lucro muito específico e altamente operacional.
Através de quatro links-chave, hábilmente lidar com as preocupações dos clientes, de modo a realizar as vendas de produtos com sucesso.
Conteúdo
F representa uma característica
As funções mais básicas, como características e características do produto
Nome
Produção
Material
Localização
Uso
A representa a vantagem
Ou seja, que funções desempenham as características do produto listadas em (F)?
Comparar produtos similares e enumerar vantagens comparativas
Identifique o que torna esse produto único
B representa bem-estar
Ou seja, (A) os benefícios do produto trazem benefícios para o cliente
Estimular o desejo de compra do cliente, enfatizando os benefícios e benefícios obtidos, do ponto de vista do cliente
E representa evidência
Isso significa que (b) o interesse existe
Relatório técnico
Classificação do cliente
Artigo de jornal
Fotografia
Demo ao vivo
Processo de vendas
Listar características do produto
Explique os benefícios dos produtos
Benefícios para o cliente
Demonstração de que as necessidades dos consumidores são atendidas
Questões do cliente
"Por que eu deveria ouvir você? "
"O que é isso? "
"E o que você acha? " "
"O que é bom para mim? "
"Quem disse isso? "
"Quem mais comprou? "
Modelo de sentença de vendas
O padrão de sentença é
"Porque (características), Assim, (função), Para você (bem-estar), Veja a evidência. "
Característica
Descrever o estilo, parâmetros técnicos e configuração do produto;
é tangível, o que significa que pode ser visto, saboreado, tocado e cheirado;
A resposta é: "O que é? "
Função (vantagem)
Explica como usar as funções;
é invisível, o que significa que não pode ser visto, saboreado, tocado ou cheirado;
Resposta: "O que ele pode fazer... "
Benefícios
Transforma a função em uma ou mais motivações de compra, ou seja, dizendo aos clientes como suas necessidades serão atendidas;
É invisível: orgulho, auto-estima, desejo de ostentação, etc.
A resposta é: "Quais são os benefícios para o cliente? " "
Evidência (evidência)
É confirmar aos clientes os benefícios que você está dizendo;
É tangível, visível e credível;
A resposta é: "Como você pode provar o benefício do que você diz? " "
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