Gerenciamento de informações do cliente da equipe de vendas
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Gerenciamento de informações do cliente da equipe de vendas
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1. Histórico da empresa
Informações básicas
Nome completo da empresa
Hora de estabelecimento
Capital registrado
Natureza da empresa (empresa estatal/empresa privada/empresa estrangeira)
Visão Geral do Negócio
Principal negócio/linha de produtos
Grupo de clientes-alvo
Área de mercado (nacional/externo)
Escala de receita anual
Status da indústria
Classificação da indústria
principais concorrentes
competitividade central
Condições de negócios
Estágio de desenvolvimento (estágio de inicialização/estágio de crescimento/estágio de maturidade/estágio de transformação)
Grandes desenvolvimentos recentes (financiamento/fusões e aquisições/expansão/demissões)
Direção estratégica e metas anuais
2. Cadeia de tomada de decisão (decisor/influenciador/usuário)
Tomador de decisão (aprovador final)
Nome/Cargo
Estilo de tomada de decisão (agressivo/conservador/orientado por dados/orientado por relacionamento)
Foco principal (ROI/valor estratégico/controle de risco/imagem da marca)
Status de relacionamento conosco (estranho/conhecido/amigável/apoiador/oposto)
Influenciador (verificação técnica/avaliação do programa)
Nome/Cargo
Experiência profissional e direito de falar
Preocupações principais (avanço técnico/estabilidade/manutenção/compatibilidade)
Status de relacionamento conosco
Usuários (uso/feedback na linha de frente)
Nome/Cargo
Cenários de uso e frequência
Foco principal (facilidade de uso/melhoria de eficiência/resolver pontos problemáticos específicos)
Status de relacionamento conosco
Gatekeeper de Processo (Compras/Finanças/Jurídico)
Nome/Cargo
Principais preocupações (controle de custos/conformidade/termos do contrato)
Status de relacionamento conosco
3. Principais informações de contato
Nome do contato
Informações de contato
número de telefone
Endereço de email
WeChat/Outras mensagens instantâneas
Número de telefone fixo/ramal
Relações sociais
Página inicial do LinkedIn/Maimai
Contato/apresentador comum
Preferência pessoal
Preferências de comunicação (telefone/WeChat/e-mail/entrevista)
Melhor horário para contato
Passatempos/informações básicas
4. Registros de visitas anteriores
Enésima visita
Data da visita
Participantes (nosso lado/cliente)
Formulário de visita (presencial/telefone/videoconferência/demonstração da solução)
Pontos de comunicação e feedback do cliente
Perguntas/objeções levantadas pelos clientes
Nossa resposta e compromisso
Acordo do próximo passo
Marcos importantes
primeiro contato
Confirmação de requisitos
Envio do plano
Comunicação técnica/POC
Estágio de cotação
negociação comercial
assinatura de contrato
5. Pontos problemáticos e necessidades do cliente
Necessidades explícitas (claramente declaradas pelos clientes)
Descrição do requisito
Prioridade (alta/média/baixa)
urgência temporal
Necessidades ocultas (necessidades potenciais que precisam ser exploradas)
Potenciais pontos problemáticos
possíveis consequências
Pontos de conexão com nossos produtos
Orçamento de Projeto/Aquisições
Faixa de valor do orçamento
Fonte orçamentária (orçamento anual/dotação especial)
processo de aprovação de orçamento
Planejamento de tempo
Tempo previsto de lançamento/entrega
Pontos de tempo de tomada de decisão interna
Ciclo do processo de aquisição
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